首都圏で20年以上事業を続け、同業者との横のつながりが広い弱電工事会社
首都圏で弱電工事を手がける、創業20年を超える専門工事会社があります。今後の販路拡大に向けて、新しい取引先との接点を増やしたいと考えていました。
一方、同じ施工領域の会社を約100社抽出して確認したところ、その多くはすでに知っている会社でした。直接取引はなくても、同じ元請けの現場に入ったことがある会社や、経営者同士で話したことがある会社が含まれていたのです。
担当者からは、こんな言葉がありました。
「もう20年以上この仕事をしているので、リストに載っている会社の多くは知っています。膝を突き合わせて話した人もいます」
建設業、とりわけ専門工事会社の世界では、競合に見える会社同士でも、繁忙期や人手の状況によって応援を出し合います。今日の競合が、次の現場では協力会社になることも珍しくありません。
横のつながりが広い会社ほど、新規営業は“知らない会社への接触”ではなく、“既存人脈を含む業界内での振る舞い”として管理する必要があります。
1週間で 21件の相談 がありました
- 9月10日内装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 9月10日外構工事会社神奈川県協力会社探しの相談
- 9月10日総合建築宮崎県利益率向上の相談
- 9月9日総合土木兵庫県人材育成の相談
- 9月9日内装工事会社秋田県人材確保の相談
- 9月8日内装工事会社茨城県業務効率化システムの相談
- 9月8日工務店秋田県人材確保の相談
- 9月8日工務店広島県人材確保の相談
- 9月8日内装工事会社和歌山県高卒採用の相談
- 9月7日塗装工事会社三重県利益率向上の相談
- 9月7日総合建築長崎県案件獲得の相談
- 9月7日防水工事会社三重県業務効率化システムの相談
- 9月6日内装工事会社東京都協力会社探しの相談
- 9月5日設備保全会社東京都高卒採用の相談
- 9月5日総合土木北海道原価管理の相談
- 9月5日内装工事会社千葉県案件獲得の相談
- 9月5日設備保全会社茨城県協力会社探しの相談
- 9月4日塗装工事会社神奈川県人材確保の相談
- 9月4日電気設備工事会社山梨県原価管理の相談
- 9月4日設備保全会社栃木県利益率向上の相談
- 9月4日電気設備工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 9月3日外構工事会社群馬県案件獲得の相談
- 9月3日総合土木広島県協力会社探しの相談
- 9月3日外構工事会社新潟県人材確保の相談
- 9月3日電気設備工事会社福島県協力会社探しの相談
- 9月2日内装工事会社愛知県利益率向上の相談
- 9月2日プラント工事会社群馬県人材確保の相談
- 8月31日内装工事会社茨城県利益率向上の相談
- 8月31日総合建築大分県業務効率化システムの相談
- 8月31日空調設備工事会社埼玉県高卒採用の相談
数百件の架電を優先すると、アポイントより先に会社名だけが独り歩きする懸念
営業代行を選ぶ際、分かりやすい指標として提示されやすいのが、架電数やアポイント数です。しかし、件数を達成すれば活動終了という設計では、依頼する建設会社が本当に欲しい接点と、代行会社がつくるアポイントにずれが生じることがあります。
この会社は、過去にも電話を中心とした営業支援を依頼した経験がありました。アポイント自体は出たものの、商談の質は期待した水準ではなく、継続的なつながりにも発展しにくかったといいます。
「レポートには『何件架電しました』と出てくる。でも、何のつながりもできる前に件数だけ数えられても困ります」
さらに気になっていたのが、自社の名前でどこへ連絡されるかです。
「うちの会社名で、いろいろなところへ土足で電話をかけられるのが怖いんです。知っている会社から『何の電話だったの』と言われることもあります」
営業代行の失敗は、アポイントが取れないことだけではありません。既知企業への無差別な連絡によって、これまで築いてきた信用や横のつながりを傷つけることもあります。
架電先から見れば、電話をしているのは代行会社ではなく、あくまで依頼元の建設会社です。会話の内容や断り方、その後の連絡まで含めて、自社の営業活動として受け取られます。
担当者の交代と件数中心のレポートが、会話の蓄積を途切れさせる構造
商談品質が安定しにくかった背景には、営業担当者が頻繁に変わる運用がありました。
「説明を重ねて、次のミーティングをしようとしたら担当者が変わる。これが何度も続きました」
建設工事の営業では、会社概要を伝えるだけで仕事にはつながりません。施工領域、対応エリア、保有する体制、受けられる案件の規模、取引条件などを理解したうえで、相手との接点をつくる必要があります。過去の関係や業界内での立ち位置も無視できません。
担当者が変わるたびに説明がやり直しになると、次のようなことが起きやすくなります。
- 過去に接点のある会社へ、初対面のような電話をしてしまう
- 自社と相手の関係性を理解せず、一方的な売り込みになる
- 前回の会話内容が引き継がれず、同じ説明を繰り返す
- 案件化の可能性が低い面談まで、アポイントとして計上される
- 断られた理由が蓄積されず、リストや会話内容が改善されない
また、対象を「近隣エリアで同じ工事をしている会社」と設定すると、長く事業を続けてきた会社ほど既知企業が多く含まれます。データベース上では新規候補でも、現場ではすでにつながっている可能性があるためです。
企業リストの新規性は、データベースではなく、自社の取引履歴・経営者の人脈・社員の現場接点まで照合して初めて判断できます。
有効商談の定義と除外リストを先に決め、会社名の使われ方まで管理する運用
営業代行を活用するなら、依頼前に「何件電話するか」よりも、「どの会社に、誰が、何を話し、どの状態まで進めば成果とするか」を決めておくことが大切です。
1．アポイントではなく、有効商談を定義する
日程が入っただけの面談を成果にすると、件数は増えても販路拡大にはつながりにくくなります。自社にとっての有効商談を、事前に言葉にしておきます。
例えば、次の条件で確認できます。
- 自社の施工領域と相手の発注内容が合っている
- 工事や協業について判断できる担当者が参加する
- 対応エリアや案件規模が大きく外れていない
- 単なる情報交換ではなく、次の確認事項が決まっている
- 商談後に継続して連絡できる窓口ができている
評価するべきなのはアポイントの件数ではなく、案件化の可能性が確認でき、次の接点が残った有効商談の数です。
2．既知企業と連絡禁止先を先に除外する
営業代行会社が用意したリストは、そのまま使わず、社内で一度確認します。経営者だけでなく、営業担当者や現場責任者にも見てもらうと、過去の接点を拾いやすくなります。
最低限、次の区分を設けると整理しやすくなります。
- 既存取引先
- 過去の取引先
- 同じ元請けや現場で接点がある会社
- 経営者や社員が個人的に知っている会社
- 現在、別の経路で話が進んでいる会社
- 関係上、営業代行から連絡しない方がよい会社
既知企業だから対象外とは限りません。直接話せる関係があるなら、営業代行を挟まず自社から連絡する方が自然な場合もあります。重要なのは、知らずに電話をかけないことです。
「連絡できる会社」と「営業代行から連絡してよい会社」は別に管理します。
3．担当者の固定と引き継ぎ方法を確認する
依頼前には、実際に電話する担当者まで確認しておきたいところです。営業担当者が固定されるのか、変更時にどの情報が引き継がれるのかによって、会話の一貫性が変わります。
確認したい項目は次のとおりです。
- 実際に架電する担当者は固定されるか
- 担当者は自社の工事内容をどこまで理解するか
- 交代する場合、事前に共有があるか
- 過去の会話履歴を新しい担当者が確認できるか
- 同じ会社へ複数回連絡する際、前回の内容を踏まえられるか
担当者の固定が難しい場合でも、少なくとも履歴が途切れない仕組みは必要です。
4．電話の内容を件数と一緒に確認する
月次レポートで架電数とアポイント数だけを見ても、会社の評判への影響は分かりません。どの会社に何を伝え、相手がどう反応したかを確認できる状態にします。
定例の場では、次の点を見ます。
- 自社の紹介が事前に合意した内容どおりだったか
- 相手が関心を示した点と断った理由
- 苦情や違和感のある反応がなかったか
- 再連絡の時期と担当者
- 対象企業や会話内容をどう修正するか
可能であれば、活動開始前に会話の台本を確認し、最初の数件は早めに振り返ります。件数を消化してから修正するのではなく、小さく始めて調整する方が信用を守りやすくなります。
5．継続接点を成果として記録する
建設業の新規開拓では、最初の電話ですぐ案件が出るとは限りません。「今は案件がないが、繁忙期に相談したい」「別の担当者を紹介できる」といった反応も、次につながる接点です。
そのため、成果は次の段階に分けて管理すると実態が見えやすくなります。
- 担当部署や責任者が分かった
- 自社の施工内容を説明できた
- 相手の発注領域や条件を確認できた
- 次回の連絡時期が決まった
- 見積もり、現場相談、紹介へ進んだ
建設業の営業代行は、一度のアポイントを取る仕事ではなく、信用を損なわずに継続接点を積み上げる仕事として設計することが重要です。
まとめ
営業代行を使うこと自体が、会社の評判を落とすわけではありません。問題になりやすいのは、対象企業や会話内容を管理しないまま、架電数とアポイント数だけを成果にしてしまうことです。
横のつながりが強く、長年の人脈が蓄積されている会社ほど、一般的な企業リストをそのまま使う営業とは相性がよくありません。既知企業の除外、担当者の固定、会話履歴の管理、有効商談の定義を先に整える必要があります。
営業代行を選ぶ基準は「何件電話できるか」ではなく、「自社の信用を守りながら、次につながる相手と話せるか」です。
まずは候補リストを社内で確認し、「誰には代行から連絡しないか」を決めるところから始めると、現実的な運用に近づきます。
会社の信用を守れる営業の進め方を整理したい方へ
営業代行を使うべきか、自社で動くべきか、既存の人脈を生かすべきかは、会社の営業歴や狙う取引先によって変わります。「うちの場合はどこまで外部に任せてよいのか」「対象企業の整理から進まない」という段階でも問題ありません。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大について、対象企業の選定、既存人脈との重複確認、営業方法の整理から実行まで支援しています。建設業界の経営者の懐刀として、会社の信用を守りながら持続的な成長につながる進め方を一緒に考えます。
無理に営業サービスをおすすめすることはありません。現在の営業体制や困っている点を整理する場として、気軽にお声がけください。
