大手企業との取引を目指す一方、動いている工事は一件という専門工事会社の現在地
中国地方を拠点とする、少人数の専門工事会社から営業先の広げ方について相談がありました。関西や中国・四国を中心に内装関連の工事を手がけており、これまでは紹介や既存取引先からの依頼を軸に案件を確保してきた会社です。
新たな柱をつくるため、全国で案件を持つ大手企業との取引を目指していました。ただ、先方との面談に向けた資料準備や日程調整に時間がかかり、期待していた時期になっても具体的な商談には至っていませんでした。
一方、足元では「工事は一件だけ」という状況です。見積もり中の案件はあるものの、受注が決まるかどうかはまだ分かりません。
社長からは、次のような言葉がありました。
「つながりを持てる会社があればうれしい。大手だけでなく、別の会社が先に決まる可能性もありますよね」
大口顧客との取引は将来の柱になり得ますが、その一社の進捗だけに受注計画を預けると、工事量が安定するまでに時間がかかります。
大手への営業をやめる必要はありません。考えたいのは、大手候補への営業を続けながら、継続発注を期待できる同規模・中規模の取引先も並行して開拓することです。
1週間で 20件の相談 がありました
- 9月8日内装工事会社茨城県業務効率化システムの相談
- 9月8日工務店秋田県人材確保の相談
- 9月8日工務店広島県人材確保の相談
- 9月8日内装工事会社和歌山県高卒採用の相談
- 9月7日塗装工事会社三重県利益率向上の相談
- 9月7日総合建築長崎県案件獲得の相談
- 9月7日防水工事会社三重県業務効率化システムの相談
- 9月6日内装工事会社東京都協力会社探しの相談
- 9月5日設備保全会社東京都高卒採用の相談
- 9月5日総合土木北海道原価管理の相談
- 9月5日内装工事会社千葉県案件獲得の相談
- 9月5日設備保全会社茨城県協力会社探しの相談
- 9月4日塗装工事会社神奈川県人材確保の相談
- 9月4日電気設備工事会社山梨県原価管理の相談
- 9月4日設備保全会社栃木県利益率向上の相談
- 9月4日電気設備工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 9月3日外構工事会社群馬県案件獲得の相談
- 9月3日総合土木広島県協力会社探しの相談
- 9月3日外構工事会社新潟県人材確保の相談
- 9月3日電気設備工事会社福島県協力会社探しの相談
- 9月2日内装工事会社愛知県利益率向上の相談
- 9月2日プラント工事会社群馬県人材確保の相談
- 8月31日内装工事会社茨城県利益率向上の相談
- 8月31日総合建築大分県業務効率化システムの相談
- 8月31日空調設備工事会社埼玉県高卒採用の相談
- 8月31日総合土木広島県業務効率化システムの相談
- 8月30日内装工事会社東京都高卒採用の相談
- 8月30日工務店福岡県利益率向上の相談
- 8月30日電気設備工事会社兵庫県高卒採用の相談
- 8月29日内装工事会社神奈川県案件獲得の相談
大口候補一社との商談が遅れるだけで、次の工事が見えにくくなる営業構造
大手企業との新規取引は、一件あたりの案件量や取引拡大への期待が大きい反面、初回接点から受注までの期間を読みづらい特徴があります。
窓口となる担当者と話せても、その担当者がどの地域や工種まで動かせるのかは、実際に話を進めなければ分かりません。社内確認や担当部署への取り次ぎ、施工実績の確認などが入り、面談設定だけでも時間がかかる場合があります。
今回も、地域の担当者との接点をつくろうとしていましたが、資料の整理や日程調整が続き、受注につながるか判断できない状態でした。社長も「まず地域の担当者に会ってみたい。ただ、どこまで決定力があるのかは分からない」と話していました。
この状態で大口候補一社だけを追いかけると、次のようなことが起こります。
- 商談が後ろにずれると、そのまま受注予定も空白になる
- 先方の判断を待つ期間が長く、自社側で営業量を調整しにくい
- 商談が進まなかったときに、次の候補探しから始めることになる
- 一社から多くの仕事が出ても、自社の稼働時期と合わないことがある
問題は大手を狙うことではなく、受注見込みを一社の判断と予定に集中させることです。
大手企業との取引が実現しても、必要な時期に自社が対応できる案件が出るとは限りません。案件の地域や工種、工期が合わなければ、すぐには受注できないこともあります。そのため、企業規模だけで営業先を決めるのではなく、自社との相性まで見て候補を持つ必要があります。
大手への期待と「仕事が増えても受け切れない」という施工能力の制約
営業先を増やせば、そのまま受注が安定するわけではありません。この会社では、新規案件を増やしたい一方、現時点の施工体制には余裕がありませんでした。
社長は率直に、次のように話しています。
「仕事が入ればうれしいのですが、見積もりを出した後に『今はできません』となるのは避けたいです」
見積もり中の工事が決まれば、約一か月半は稼働が埋まる可能性があります。その間にも新規案件が入れば、内容によっては対応できません。反対に、見積もり中の案件が決まらなければ、工事の空白が生まれます。
つまり、抱えているのは単純な案件不足ではありません。
必要なのは仕事を無制限に増やすことではなく、自社が受けやすい案件を継続的に相談してくれる取引先を増やすことです。
その候補になりやすいのが、同規模から中規模の建設会社や内装工事会社です。今回の会社にも、関西圏で取引のある年商十億円台の会社がありました。全国規模の大手ではありませんが、施工地域や工種が合えば、継続的な見積もり依頼につながる可能性があります。
中規模の取引先には、大手とは異なる良さがあります。必ずしも発注量が小さいという意味ではなく、自社の施工能力に合った案件を相談してもらえる、担当者との関係をつくりやすい、対応可能な地域や工種を直接すり合わせやすいといった面です。
ただし、規模が合えばどこでもよいわけではありません。内装工事会社だけでも候補は数多くあります。広いリストに一斉に連絡すると、見積もり依頼は増えても、利益が出ない案件や遠方の案件、対応できない工種が集まる可能性があります。
取引先の分散は社数を増やすことが目的ではなく、自社に合う発注元を複数持つことが目的です。
大手営業を止めず、利益・案件量・地域・工種・施工能力で中規模候補を絞る進め方
大口候補への営業は継続しつつ、中規模の候補を少数選び、反応を見ながら対象を修正していく進め方が現実的です。最初から大量の面談を設定する必要はありません。
1．受注したい案件より先に、受けられる案件を整理する
営業先を探す前に、今後数か月の稼働と対応条件を確認します。見積もり中の案件も含め、いつ、どの程度の施工余力があるかを整理することが出発点です。
確認したい項目は次のとおりです。
- 受注した場合に必要な利益を確保できるか
- 一件あたりの案件量が自社に合っているか
- 対応可能な地域に収まっているか
- 得意な工種や施工内容と一致しているか
- 想定工期に必要な施工体制を組めるか
- 継続的な発注が見込める取引構造か
ここが曖昧なまま営業を始めると、商談数は増えても受注判断に迷います。反対に条件が整理されていれば、営業先の選定だけでなく、見積もり依頼を受けるかどうかも判断しやすくなります。
営業リストは企業規模だけでつくらず、自社が利益を残して施工できる案件条件から逆算してつくります。
2．大手候補と中規模候補の役割を分ける
大手企業は、中長期で取引の柱になる候補として追います。一方、同規模・中規模の企業は、比較的早い段階で案件内容や発注可能性を確認する候補として位置づけます。
両方を同じ基準で評価すると、大手の知名度や想定発注量だけが魅力的に見えます。しかし、受注の安定という観点では、判断すべきなのは会社の大きさだけではありません。
- 大手候補：取引開始までの期間と将来の案件量を見る
- 中規模候補：案件との相性、発注頻度、関係構築のしやすさを見る
大口取引の可能性と、足元の受注を支える取引先は、別の時間軸で並行して育てることが大切です。
3．まず二社程度に絞って反応を見る
施工体制に余裕がないときは、初月から何社もの商談を詰め込むより、二社程度から始める方が状況を把握しやすくなります。
最初の連絡では、会社案内を一方的に伝えるのではなく、相手がどの地域で、どのような工事を外部に依頼しているかを確認します。そのうえで、自社の対応地域、得意工種、対応可能な案件規模を伝え、接点を持つ意味があるかを見極めます。
商談後は、次の点を記録します。
- 相手が不足している施工機能は何か
- どの説明に反応があったか
- 発注時に重視される条件は何か
- 自社の施工能力と案件量が合いそうか
- 次回連絡をする時期と確認事項は何か
一回の商談で受注が決まらなくても、相手が気にする条件が分かれば、次に狙う企業を修正できます。たとえば特定地域への対応に反応が集まるなら、その地域で案件を持つ会社を増やすという判断ができます。
少数へのアプローチは受注だけを目的にせず、どの企業が自社に合うかを確かめる検証として進めます。
4．商談結果をもとにターゲットと営業量を調整する
営業活動では、最初に決めたリストを最後まで変えずに使う必要はありません。電話での反応や商談内容を見ながら、対象企業の規模、地域、工種を調整します。
案件の相談が増えて施工能力を超えそうなら、アプローチ数を抑えます。反応が弱ければ、企業規模や地域を見直します。工事予定が埋まった時期は追客を中心にし、先の案件が見えなくなった段階で新規接点を増やす方法もあります。
受注の安定は、常に営業量を最大にすることで生まれるものではありません。施工予定に合わせてアクセルを強めたり緩めたりできる状態をつくることが重要です。
営業先、商談数、施工余力を定期的に見直し、受注と現場の両方が無理なく回る速度に合わせます。
まとめ
大手企業との取引は、専門工事会社にとって大きな成長機会になります。ただし、商談設定や社内調整に時間がかかるため、一社だけに次の受注を期待すると、工事予定を組みにくくなります。
大手候補への営業を続けながら、自社と相性のよい同規模・中規模の企業も開拓しておくと、受注の入口を複数持てます。
整理したいポイントは、次の三つです。
- 自社が利益を確保して対応できる案件条件を決める
- 大手候補と中規模候補を異なる時間軸で追う
- 少数へのアプローチと商談結果からターゲットを修正する
受注を安定させる鍵は、最大規模の顧客を一社獲得することだけではなく、自社に合う発注元を複数育てることです。
仕事が欲しい時期と、実際に施工できる時期は必ずしも一致しません。だからこそ、案件量と施工能力を一緒に見ながら、営業の対象と速度を調整できる状態を目指したいところです。
自社に合う取引先と営業の進め方を整理したい方へ
「大手への営業を続けるべきか、中規模の会社にも広げるべきか」「案件は増やしたいが、受け切れなくなるのも困る」といった段階では、まず営業先の条件と施工余力を並べて整理することが有効です。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大を、ターゲット選定、案件獲得、現場体制まで横断して整理し、実行を支援しています。「うちの場合はどこを狙うべきか」「何から整理すればよいか分からない」という段階でも構いません。無理に営業を進めることはありませんので、今の状況を確認するところからご相談いただけます。
