年商の波を抑えたい近畿圏の電気通信工事会社が、商流を上げるか迷っている状況
近畿圏を中心に電気通信工事を手がける、6名弱の若い会社があります。売上の大半は法人向けで、通信インフラや弱電設備の改修工事が中心です。社員だけで対応できない案件では、声をかけられる20名ほどの協力業者と連携しています。
年商は5,000万円台から8,000万円台まで年度によって差があり、当面の目標は1億円弱を安定して積み上げることです。ただし、重視しているのは売上高そのものではありません。
「売上が増えても、利益率が低ければ意味がありません。必要な労務単価を確保して、会社にきちんと残る形にしたいんです」
現在の発注ルートは、大手通信系企業の下に一次会社、二次会社があり、その下で施工を担う形が中心です。取引先は3〜4社あるものの、各社からの発注量は年度ごとに変わります。そのため、新しい取引先を増やしながら、どの階層まで上がるべきかを検討しています。
目指しているのは単純な売上拡大ではなく、必要な労務単価を確保しながら、年間の仕事量を安定させることです。
1週間で 18件の相談 がありました
- 9月7日塗装工事会社三重県利益率向上の相談
- 9月7日総合建築長崎県案件獲得の相談
- 9月7日防水工事会社三重県業務効率化システムの相談
- 9月6日内装工事会社東京都協力会社探しの相談
- 9月5日設備保全会社東京都高卒採用の相談
- 9月5日総合土木北海道原価管理の相談
- 9月5日内装工事会社千葉県案件獲得の相談
- 9月5日設備保全会社茨城県協力会社探しの相談
- 9月4日塗装工事会社神奈川県人材確保の相談
- 9月4日電気設備工事会社山梨県原価管理の相談
- 9月4日設備保全会社栃木県利益率向上の相談
- 9月4日電気設備工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 9月3日外構工事会社群馬県案件獲得の相談
- 9月3日総合土木広島県協力会社探しの相談
- 9月3日外構工事会社新潟県人材確保の相談
- 9月3日電気設備工事会社福島県協力会社探しの相談
- 9月2日内装工事会社愛知県利益率向上の相談
- 9月2日プラント工事会社群馬県人材確保の相談
- 8月31日内装工事会社茨城県利益率向上の相談
- 8月31日総合建築大分県業務効率化システムの相談
- 8月31日空調設備工事会社埼玉県高卒採用の相談
- 8月31日総合土木広島県業務効率化システムの相談
- 8月30日内装工事会社東京都高卒採用の相談
- 8月30日工務店福岡県利益率向上の相談
- 8月30日電気設備工事会社兵庫県高卒採用の相談
- 8月29日内装工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月29日総合建築宮崎県業務効率化システムの相談
- 8月28日防水工事会社静岡県業務効率化システムの相談
- 8月28日配管工事会社茨城県原価管理の相談
- 8月28日塗装工事会社茨城県案件獲得の相談
商流を上げれば単価は改善しやすい一方、施工以外の責任まで増える難しさ
上位会社との直接取引には、中間に入る会社が減り、収益条件を改善しやすい利点があります。発注元との距離が近くなるため、自社の施工品質や対応力も伝えやすくなります。
一方で、この会社が慎重になっていた理由は明確でした。
「一つ上に行くと、経営上の責任が全然変わってきます。まだ、そこまでの段階ではないと思っています」
商流を上げると、施工だけを確実に行えばよい案件ばかりではなくなります。発注側との調整や協力業者の手配など、自社が受け持つ範囲が広がる可能性があります。5〜6名規模で社長を含めて全員が現場に出ている会社では、その負担を誰が担うかが大きな判断材料になります。
そのため、現在は最上位への接近を急ぐより、案件を多く持つ二次・三次会社との取引を増やし、労務単価を交渉する方向を重視しています。
「上の会社に近いところで受けるのがベストではあります。ただ、金額が合えば、もう一社を挟む形でも問題ありません」
ここから分かるのは、最も上の商流が、自社にとって最も利益の残る商流とは限らないということです。受注金額だけでなく、増える責任と社内負担まで含めて比べる必要があります。
大手との直接取引、交渉しやすい中堅会社、既存商流への配慮が同時に絡む構造
商流の判断が難しい背景には、収益性以外に「交渉のしやすさ」と「既存取引先との関係」があります。
この会社が取引先候補として考えているのは、上位の通信会社から継続的に案件を受けている、年商10億円前後の工事会社です。一定の案件量を持ちながらも、担当者や経営者と話が通りやすく、条件交渉の余地が残っている規模感です。
反対に、規模が大きく、組織化が進んだ会社ほど、発注条件が仕組みとして決まっていることがあります。
「会社が大きくなりすぎると、交渉の余地がなくなります。ある程度の規模で、話が通りやすい会社のほうが付き合いやすいと思っています」
つまり、会社規模が大きいほど案件量は期待できますが、自社の事情に合わせた単価交渉や稼働調整がしにくくなる可能性があります。二次・三次会社であっても、十分な案件を持ち、条件を話し合える相手であれば、自社にとっては有力な取引先です。
もう一つ無視できないのが、建設業特有の商流への配慮です。
「一度その会社の下に入ると、次からはそこを通さないと受けにくくなります。後から飛び越えると、角が立つことがあります」
先に上位会社と接点を持っていれば、直接受注するだけでなく、「今回は既存の会社を通して入る」という選択もできます。しかし、先に下位の商流へ入った後、その取引先を飛び越えて上位会社から直接受注しようとすると、従来の関係に影響することがあります。
商流は案件ごとに自由に変えられるものではなく、最初に誰と取引関係をつくるかが、その後の選択肢を左右します。
収益、責任、交渉余地、安定性、社内体制の5項目で取引階層を選ぶ進め方
取引階層は、「上へ行けるか」ではなく、その階層で受けた仕事を継続して利益に変えられるかで判断すると整理しやすくなります。
比較したいのは、次の5項目です。
判断項目 | 上位会社との直接取引 | 二次・三次会社を通す取引 |
|---|---|---|
収益性 | 中間会社が減り、条件改善を期待しやすい | 間に会社が入る分、労務単価の交渉が重要になる |
責任範囲 | 施工以外の調整や手配を担う可能性が高まる | 役割が施工中心になりやすい |
交渉余地 | 大手では条件が固定され、融通が利きにくい場合がある | 経営者や担当者と直接話せる規模なら交渉しやすい |
案件の安定性 | 発注元との関係をつくれれば継続性を期待できる | 複数の案件を持つ会社とつながれば、一定の仕事量を期待できる |
社内体制 | 管理を担う人員と協力業者の手配力が必要になる | 少人数でも施工力を生かしやすい |
この5項目を比べたうえで、現実的には次の3つの選択肢があります。
- 上位会社と直接取引し、収益性と発注元との関係を重視する
- 案件を多く持つ二次・三次会社と取引し、施工に集中する
- 上位会社との接点を持ちながら、案件に応じて既存商流を通す
少人数の会社にとって、3つ目は有効な考え方です。直接取引だけにこだわらず、上位会社との関係をつくったうえで、案件の責任範囲や稼働状況に応じて取引ルートを選べるためです。
ただし、最初から複数社へ一気に営業をかける必要はありません。この会社も、現在の人数では複数の新規取引先へ同時に対応すると、それぞれに十分な稼働を割けなくなると考えていました。
「積極的に仕事をくださいと言っておいて、案件をもらったときに動けなければ、相手にも失礼になります。一社ずつ実績をつくるほうがいいと思っています」
進め方としては、次の順番が現実的です。
- 現在の発注ルートと、各取引先の上位会社を整理する
- 各階層で期待できる案件量、条件交渉の余地、責任範囲を比べる
- 自社と協力業者で無理なく対応できる範囲を決める
- 候補を一社に絞り、まず一案件で施工品質と対応力を見てもらう
- 実績をつくった後、継続案件の量と労務単価を交渉する
- その会社を主軸にするか、次の取引先を開拓するかを判断する
営業時も、施工可能な工事を広く並べるだけでは、自社の違いが伝わりにくくなります。この会社は「一度使ってもらい、どこまで考えて動けるかを見てもらう」という進め方を重視していました。
電気通信工事で蓄積した実績や、協力業者を含めた対応力を一案件で示し、その結果を次の条件交渉につなげる形です。
少人数の会社では、一社・一案件で対応力を証明し、継続受注と条件を確認してから次へ進むほうが、商流を無理なく広げやすくなります。
まとめ
商流を上げるかどうかは、受注金額だけでは決められません。上位会社と直接取引すれば収益改善を期待できますが、施工以外の責任や調整業務も増える可能性があります。
一方、二次・三次会社を通す取引でも、十分な案件量があり、労務単価を交渉できる相手であれば、少人数の専門工事会社にとって安定した選択肢になります。
確認したいのは、次の点です。
- 必要な収益を確保できるか
- 施工以外にどこまで責任を持つのか
- 条件や稼働時期を交渉できるか
- 継続的な案件量があるか
- 社員と協力業者で対応できるか
- 既存取引先との関係に影響しないか
自社に合う取引階層は、会社の成長段階によって変わります。今は施工に集中し、社内体制が整った段階で商流を上げる判断も十分に合理的です。
焦って取引先を増やすより、一社ずつ実績を積み、利益と仕事量の両方を確認しながら進めるほうが、安定した販路につながります。
自社に合う取引階層と開拓先を整理したいときに
「直接取引を目指すべきか、案件を持つ二次会社を増やすべきか」「既存商流との関係を保ちながら、どこへ営業すればよいか」と迷う場合は、現在の取引構造から整理する必要があります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、販路拡大、組織体制、原価管理、人材確保、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。取引先候補の条件整理や、自社の施工力と受入体制に合う開拓方法についても一緒に検討できます。
「うちの場合は、どの階層を狙うべきか」「何から整理すればよいか分からない」という段階でも問題ありません。無理にサービスを勧めることはありませんので、次の整理先として気軽にお声がけください。
