首都圏の店舗工事を担いながら、営業担当一人で新規開拓を進めている専門工事会社
首都圏で、店舗の電気・空調工事を手がける専門工事会社があります。既存の仕事では、営業終了後の夜間に入り、限られた時間で施工を終える対応力を培ってきました。
今後は新しい取引先を増やし、受注を安定させたいと考えています。ただし、新規開拓を担当しているのは一人です。現状について、担当者は次のように話していました。
「今は私がマッチングサイトを見て、自分たちに合いそうな会社へメッセージを送っているだけです。それ以外は、ほとんどできていません」
先方が来社する商談には社長も同席しますが、こちらから訪問する場合は担当者が一人で対応します。ターゲット選び、候補企業探し、接触、訪問、その後の調整まで、営業の入口が一人に集まっている状態です。
これは決して珍しい状況ではありません。専門工事会社では、営業専任者を何人も配置する余裕がなく、現場や社内業務を理解する一人に役割が寄りやすいからです。
営業担当が一人でも新規開拓はできます。ただし、一人の頑張りに任せるのではなく、受注までの工程を分けて運用する必要があります。
1週間で 21件の相談 がありました
- 9月11日工務店福岡県案件獲得の相談
- 9月11日外構工事会社沖縄県業務効率化システムの相談
- 9月11日解体工事会社兵庫県人材確保の相談
- 9月11日電気設備工事会社三重県案件獲得の相談
- 9月10日内装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 9月10日外構工事会社神奈川県協力会社探しの相談
- 9月10日総合建築宮崎県利益率向上の相談
- 9月9日総合土木兵庫県人材育成の相談
- 9月9日内装工事会社秋田県人材確保の相談
- 9月8日内装工事会社茨城県業務効率化システムの相談
- 9月8日工務店秋田県人材確保の相談
- 9月8日工務店広島県人材確保の相談
- 9月8日内装工事会社和歌山県高卒採用の相談
- 9月7日塗装工事会社三重県利益率向上の相談
- 9月7日総合建築長崎県案件獲得の相談
- 9月7日防水工事会社三重県業務効率化システムの相談
- 9月6日内装工事会社東京都協力会社探しの相談
- 9月5日設備保全会社東京都高卒採用の相談
- 9月5日総合土木北海道原価管理の相談
- 9月5日内装工事会社千葉県案件獲得の相談
- 9月5日設備保全会社茨城県協力会社探しの相談
- 9月4日塗装工事会社神奈川県人材確保の相談
- 9月4日電気設備工事会社山梨県原価管理の相談
- 9月4日設備保全会社栃木県利益率向上の相談
- 9月4日電気設備工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 9月3日外構工事会社群馬県案件獲得の相談
- 9月3日総合土木広島県協力会社探しの相談
- 9月3日外構工事会社新潟県人材確保の相談
- 9月3日電気設備工事会社福島県協力会社探しの相談
- 9月2日内装工事会社愛知県利益率向上の相談
「合いそうな会社を探して送る」だけでは、受注までのどこで止まったのかが見えない状態
現在の営業活動は、マッチングサイトに登録された企業の中から候補を探し、メッセージを送る方法が中心です。この方法にも接点づくりという役割はありますが、それだけでは新規開拓の全体をカバーできません。
新規受注までには、少なくとも次の工程があります。
- 狙う市場と企業像を決める
- 条件に合う企業のリストを作る
- 電話やメッセージで接触する
- 商談で施工条件や協力体制を確認する
- 見積もり、契約、取引登録を進める
- 初回工事から継続発注につなげる
メッセージ送信は、このうち「接触」の一部にすぎません。ターゲット設定が曖昧なままでは、どれほど送信数を増やしても、自社の施工体制に合わない会社へ時間を使う可能性があります。
担当者自身も、苦手な工程として最初に挙げたのは「ターゲット設定」でした。リストを見ても、「会社名が並んでいるだけでは、どこが自社に合うのか分からない」という反応でした。
この感覚は自然です。会社名や所在地だけでは、協力会社を求めているか、どの地域に案件があるか、施工期間や夜間対応の有無まで判断できないからです。外部情報から分かることと、直接話さなければ分からないことを分ける必要があります。
問題は営業件数の少なさだけではなく、ターゲット設定から継続発注までが一つの流れとして設計されていないことです。
約400社の候補があっても、優先順位と受注後の動きがなければ営業担当一人では回し切れない構造
候補企業を調べると、関東圏だけでも、複数店舗の工事を扱い、自社内に電気・空調工事の施工機能を持たないと考えられる会社が約400社見つかりました。
ただし、約400社の社名を一覧にするだけでは営業リストとして不十分です。営業担当一人で動くなら、接触の優先順位まで決めておかなければ、調査だけで時間を使い切ってしまいます。
優先順位を考える材料として挙がったのは、次のような情報です。
- どのような店舗運営会社から工事を受けているか
- 対応エリアが自社の施工範囲と重なるか
- 売上が伸びており、案件数も増えている可能性があるか
- 売上規模に対して従業員数が少なく、施工を協力会社へ任せている可能性があるか
- 電気・空調工事を自社施工せず、外部の施工会社を必要としているか
たとえば、売上規模が大きい一方で従業員数が数名という会社であれば、施工を協力会社へ委託している可能性があります。売上が伸びている会社なら、既存の協力会社だけでは施工体制が足りなくなっているかもしれません。
一方、施工期間、現場ごとの時間帯、発注頻度、支払い条件などは、外側から調べても分からない場合があります。これらは商談で確認すべき項目です。
つまり、リスト作成の役割は「受注できる会社を確定すること」ではありません。接触する価値の高い会社を絞り、商談で何を確認すべきかを明らかにすることです。
もう一つの背景は、営業の目標がアポイント数に寄りやすいことです。電話やメッセージの反応が増えると前進したように見えますが、会社にとって必要なのは面談件数ではありません。
「新規の取引先から実際に工事を受注し、その後も安定して現場を出してもらうこと」が本来の目的です。
初回商談まで進んでも、見積もり提出や取引登録が止まれば受注にはなりません。初回工事を終えても、次の発注につながらなければ、営業活動を一から繰り返すことになります。
新規開拓はアポイント獲得で終わる仕事ではなく、初回受注と継続発注までを含む仕事です。
六つの営業工程を分け、社内で担う判断と外部へ任せる作業を明確にする進め方
営業担当が一人の会社では、すべてを内製化することより、工程ごとに「誰が担うと受注に近づくか」を決めることが大切です。
1．最初に受注目標を置く
活動量を決める前に、必要な新規取引先数を置きます。この会社では、現在の施工能力や必要な現場数から、まず継続発注が見込める取引先を数社増やすことが一つの目安になりました。
目標は「毎月何件アポイントを取るか」だけではなく、次のように受注側から逆算します。
- 継続発注を得たい新規取引先数
- そのために必要な初回受注数
- 見積もり提出へ進める商談数
- 商談を得るために必要な接触数
- 接触先を確保するために必要なリスト数
アポイント数ではなく、継続発注を得たい会社数を起点にすると、営業活動の必要量と終了地点が見えやすくなります。
2．ターゲットを施工内容から定義する
ターゲットは業種名だけで決めません。自社がすでに対応できる施工条件まで分解して考えます。
今回の会社であれば、強みは特定の店舗業態だけにあるわけではありません。「夜間」「短時間」「店舗」「電気・空調工事」という施工条件に対応できることが本質です。
そのうえで、次の条件を組み合わせて対象企業を定めます。
- 複数店舗の新築・改修工事を扱っている
- 自社の対応地域に案件がある
- 電気・空調工事を協力会社へ発注している
- 夜間や短時間の施工需要がある
- 案件が増えている可能性がある
業種を先に狭めすぎず、自社の技術と施工体制がそのまま通用する発注構造を探すことがポイントです。
3．リストを「会社名簿」ではなく「優先順位表」にする
リストには、会社名と電話番号だけでなく、狙う理由を残します。最低限、所在地、従業員数、売上の動き、主な取引先、自社との適合理由を並べると、担当者が判断しやすくなります。
また、一度電話がつながらなかっただけで対象外にしない運用も必要です。担当者不在、受付まで接触、資料送付済み、再連絡予定など、接触状況を記録し、同じリストを複数回追えるようにします。
約400社へ一度ずつ連絡して終わるのではなく、未接触先や検討時期が合わなかった先を分けて追うことで、リストを継続的に使えます。
4．商談では「仕事がありますか」以外を確認する
商談では、目の前に発注できる案件があるかだけでなく、継続取引の条件を確認します。
- 対象となる店舗や現場の種類
- 主な施工地域
- 夜間工事の有無
- 一件あたりの施工期間
- 協力会社へ依頼する工種
- 現在の協力会社体制と不足している地域
- 見積もり、取引登録、初回発注までの手順
リスト上では分からなかった施工期間なども、ここで初めて確認できます。条件が合わなければ無理に進めず、合う案件が出た際に連絡をもらえる状態をつくります。
5．社内と外部の役割を工程別に決める
社内外の役割分担は、「営業を全部任せるか、全部自社でやるか」の二択ではありません。工程別に考えると整理しやすくなります。
営業工程 | 社内で担う意味が大きい部分 | 外部を活用しやすい部分 |
|---|---|---|
ターゲット設定 | 対応可能な工種・地域・時間帯の判断 | 市場調査、候補業態の整理 |
リスト作成 | 既存取引や競合関係の確認 | 企業情報の収集、優先順位付け |
接触 | 重要先への個別対応 | 電話、接触履歴の記録、再連絡 |
商談 | 施工条件、見積もり、現場判断 | 商談設定、進行支援、記録 |
取引開始 | 契約、取引登録、最終判断 | 必要書類や進捗の管理 |
継続発注 | 初回施工の品質、現場対応 | 定期連絡、次案件の確認 |
外部へ任せる場合は、架電件数だけで選ぶと判断を誤りやすくなります。自社の工事内容を理解した担当者が初期対応するか、通話内容を確認できるか、得られた反応をリストや話し方へ反映できるかを確認したいところです。
相談者からも、「会社名を使って電話してもらう以上、誰が対応するのかは気になります。責任感の見えない人に任せるのは不安です」という率直な声がありました。
この不安は当然です。外部活用では、件数だけでなく、担当者、録音や履歴の共有、トーク内容の承認、改善方法まで含めて確認する必要があります。
外部へ任せる判断軸は安さや接触件数ではなく、自社の名前を預けてもよい運用と、受注まで追える体制があるかどうかです。
6．営業担当が一人でも回る確認の場をつくる
日々の営業活動は一覧で管理し、定期的に担当者と社長が確認します。見る項目は、接触件数だけでなく、工程ごとの進捗です。
- 新たに追加した候補企業
- 担当者まで接触できた企業
- 商談へ進んだ企業
- 見積もりを提出した企業
- 取引登録が進んでいる企業
- 初回工事を受注した企業
- 次回案件の確認ができた企業
社長がすべての訪問に同行する必要はありません。ただし、見積もり条件や契約判断など、担当者だけでは決めにくい場面を明確にし、短時間で判断できる状態をつくることが重要です。
一人で営業することと、一人ですべてを抱えることは別です。判断が必要な場面だけ社長や社内へ戻せる設計にすると、営業活動と現場対応を両立しやすくなります。
まとめ
営業担当が一人の専門工事会社では、新規開拓が「候補企業を探してメッセージを送る仕事」になりがちです。しかし、本来の営業は、ターゲット設定、リスト作成、接触、商談、取引開始、継続発注までつながっています。
まず整理したいのは、次の三点です。
- 目標をアポイント数ではなく、初回受注と継続発注に置くこと
- 自社の施工条件に合う企業を定義し、理由のある優先順位をつけること
- 六つの工程ごとに、社内で担う部分と外部へ任せる部分を決めること
営業担当をすぐに増やせなくても、工程を分ければ、どこに時間を使うべきかが見えてきます。まずは現在の営業活動を書き出し、受注までのどこが空白になっているかを確認するところから始めると進めやすいでしょう。
一人営業のまま抱えず、受注までの流れを一緒に整理するために
「うちの場合は、どの会社を狙うべきか」「リスト作成だけ外へ任せるべきか」「商談後の追い方まで設計できていない」といった段階でも、整理できることがあります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大を、ターゲット設定や案件獲得だけでなく、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。
営業担当一人の負担を増やすのではなく、ものづくりに集中できる営業体制をどうつくるかというところから一緒に考えます。無理にサービスを勧めることはありませんので、何から整理すべきか分からない段階でも気軽にお声がけください。
