若手を営業に出したい一方で、社長が話した方が早く受注にもつながる専門工事会社の現在地
関東圏で専門工事を手がけるある中小建設会社では、若手を営業の前線に出したいと考えていました。20代後半の社員には、若手の取りまとめやマナー面の指導、取引先との窓口なども少しずつ任せています。
一方、顧客との打ち合わせでは社長が中心です。工事の進め方、現場の納まり、見積もりの考え方をその場で判断できるため、社長が話した方が早く、顧客も安心します。
社長自身も、その状況をよく分かっていました。
「若手がもたついていると、自分で話した方が早いんですよ。黙っていようと思っても、結局ずっと喋ってしまう」
顧客からも「社長が全部来て、全部話していますね」と指摘されるほどでした。社長が前面に出ること自体が悪いわけではありません。むしろ、中小建設会社の営業では、社長の経験と信用が受注を支えていることが少なくありません。
ただし、次の世代へ営業を任せたいのであれば、同じ進め方を続けるだけでは引き継げません。社長が話せば受注しやすい状態と、若手に営業経験を積ませる状態は、意識して両立させる必要があります。
1週間で 19件の相談 がありました
- 9月4日塗装工事会社神奈川県人材確保の相談
- 9月4日電気設備工事会社山梨県原価管理の相談
- 9月4日設備保全会社栃木県利益率向上の相談
- 9月4日電気設備工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 9月3日外構工事会社群馬県案件獲得の相談
- 9月3日総合土木広島県協力会社探しの相談
- 9月3日外構工事会社新潟県人材確保の相談
- 9月3日電気設備工事会社福島県協力会社探しの相談
- 9月2日内装工事会社愛知県利益率向上の相談
- 9月2日プラント工事会社群馬県人材確保の相談
- 8月31日内装工事会社茨城県利益率向上の相談
- 8月31日総合建築大分県業務効率化システムの相談
- 8月31日空調設備工事会社埼玉県高卒採用の相談
- 8月31日総合土木広島県業務効率化システムの相談
- 8月30日内装工事会社東京都高卒採用の相談
- 8月30日工務店福岡県利益率向上の相談
- 8月30日電気設備工事会社兵庫県高卒採用の相談
- 8月29日内装工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月29日総合建築宮崎県業務効率化システムの相談
- 8月28日防水工事会社静岡県業務効率化システムの相談
- 8月28日配管工事会社茨城県原価管理の相談
- 8月28日塗装工事会社茨城県案件獲得の相談
- 8月28日内装工事会社長野県協力会社探しの相談
- 8月27日配管工事会社東京都人材確保の相談
- 8月27日配管工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月27日外構工事会社大阪府人材確保の相談
- 8月27日外構工事会社熊本県業務効率化システムの相談
- 8月26日総合建築神奈川県業務効率化システムの相談
- 8月26日配管工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月26日電気設備工事会社兵庫県案件獲得の相談
社長が商談を完成させるほど若手に顧客対応と提案の経験が残らない状態
社長依存の営業で問題になりやすいのは、話し方を教えていないことではありません。若手が自分で考え、顧客に説明し、反応を受け止める機会そのものが少ないことです。
商談に同席していても、社長が最初から最後まで説明すれば、若手の役割は資料を出すことやメモを取ることに限られます。顧客から質問されても社長がすぐに答えるため、若手は何を確認し、どこまで自分で判断すべきかを経験できません。
それでも会社としては受注できるので、日々の営業活動は問題なく回ります。しかし、数年たっても顧客からの連絡は社長に集中し、社員側も「社長に聞けばいい」という動きから抜けにくくなります。
この会社でも、社長は「喋らなくてもいい場面でも喋ってしまう。それでは育たない」と口にしていました。
営業を任せるとは、単独訪問させることではなく、商談の中に若手の担当範囲をつくることです。その範囲が曖昧なまま同席回数だけを増やしても、営業経験は蓄積されにくいままです。
現場・事務・見積もりを知らなければ顧客の質問に答えられない建設営業の難しさ
建設会社の営業は、商品説明だけでは成り立ちません。工事内容、現場条件、職人の動き、工程、見積もりなどをつなげて話す必要があります。
この会社でも、「実際には全部一通りやらないと営業ができない」という認識が共有されていました。営業職として採用した人を、そのまま顧客の前へ出せばよいわけではありません。現場や事務、見積もりを経験していなければ、顧客から具体的な質問を受けたときに話が止まります。
社長が若手の説明を待てなくなる背景にも、この知識差があります。顧客の質問に対して社長には答えが見えています。若手が言葉を探している間に話した方が、打ち合わせも早く進みます。
若手側にも迷いがあります。知識が十分でない段階では、間違った説明をして迷惑をかけたくないため、社長がいる場では発言を控えがちです。結果として、社長が話し、若手は聞く役割に戻ってしまいます。
社長が話しすぎることだけを止めても、若手の前提知識が足りなければ営業は任せられません。先に社内業務と工事の流れを経験させ、そのうえで顧客対応の範囲を広げる必要があります。
業務経験から商談同席、説明分担、社長の発言抑制へ進む営業育成の段階設計
若手をいきなり一人で営業に出すのではなく、「工事を理解する段階」と「顧客の前で話す段階」を分けて設計することが現実的です。受注確度を大きく落とさず、社長も若手の成長を確認しながら任せられます。
1．現場・事務・見積もりを一通り経験させる
最初に持たせたいのは、営業トークではなく、案件がどのように動くかという全体像です。
- 現場で何を確認しているか
- 顧客や元請けからどのような連絡が来るか
- 見積もりに何を反映するか
- 受注後に現場や事務へ何を引き継ぐか
すべてを一人前にできる必要はありません。まずは、顧客から聞いた内容が社内のどの仕事につながるのかを理解できる状態を目指します。
営業へ出す判断は在籍期間ではなく、案件の流れを自分の言葉で説明できるかどうかで行います。
2．商談同席では若手の担当を事前に決める
同席を見学で終わらせないため、商談前に説明範囲を分けます。最初は会社紹介、過去案件の概要、現場確認事項など、答えの範囲が比較的明確な部分から任せると進めやすくなります。
「今日は冒頭の会社説明を任せる」「現場条件の確認は若手から質問する」と決めておけば、若手にも準備すべき内容が見えます。
一回の商談で全部を任せるのではなく、一つの説明、一つの質問から担当範囲を増やします。
3．社長が話す条件を決めておく
若手が少し言葉に詰まっただけで社長が引き取ると、いつまでも任せられません。社長が補足するのは、顧客の誤解につながる場合、金額や施工可否の判断が必要な場合などに絞ります。
それ以外は、少し待って若手に最後まで説明してもらいます。補足が必要なときも、すべて言い直すのではなく、「今の説明に付け加えると」とつなげれば、若手の説明を生かせます。
社長の役割は商談を奪うことではなく、受注上の重要部分を守りながら若手の発言機会を残すことです。
4．商談直後に短く振り返る
振り返りでは、話し方の良し悪しだけでなく、次の三点を確認します。
- 顧客は何を気にしていたか
- その場で答えられなかったことは何か
- 次回はどこまで若手が担当するか
社長が正解をすべて話すより、先に若手の見立てを聞く方が、顧客を見る力を育てやすくなります。
説明できなかった内容は、現場、事務、見積もりのどの知識が不足していたのかまで戻って整理します。これにより、商談経験が社内業務の理解にもつながります。
5．単独営業は「困ったときの戻り先」を決めてから始める
単独で任せる段階でも、すべてをその場で回答させる必要はありません。「確認して折り返します」と持ち帰る項目を決めておけば、若手も無理な判断をせずに済みます。
任せるかどうかは、話のうまさだけでは判断できません。
- 顧客の要望を正確に持ち帰れるか
- 分からないことを分からないと言えるか
- 現場や見積もり担当へ必要事項を渡せるか
- 約束した連絡や提出期限を守れるか
こうした基本動作が安定してから、提案範囲や案件規模を広げます。
営業育成の到達点は、社長と同じように話せることではなく、顧客の要望を社内へつなぎ、案件を前へ進められることです。
まとめ
社長が営業で全部話してしまうのは、若手を信用していないからとは限りません。顧客への責任を考えれば、経験のある社長が話した方が早く、受注確度も高いからです。
ただ、その状態を続けるだけでは、若手に顧客対応と提案の経験が残りません。
営業の社長依存を減らすには、現場・事務・見積もりの経験を土台にし、商談同席、説明範囲の分担、社長の発言抑制、振り返りの順で任せることが大切です。
社長が商談から完全に離れる必要はありません。重要な判断は社長が担いながら、若手が話す部分を一つずつ増やしていく。その積み重ねが、顧客から見ても安心できる営業の引き継ぎにつながります。
自社に合った営業の任せ方を整理したいときに
「若手をどの業務から経験させるべきか」「社長がどこまで商談に残るべきか」は、施工領域や取引先、社内の役割分担によって変わります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の案件獲得や営業体制だけでなく、現場、採用、組織、原価、デジタル活用まで横断し、実行できる形への整理を支援しています。
まだ任せ方が決まっていない段階でも、現在の営業の流れと若手の経験を並べることで、次に渡すべき役割が見えやすくなります。「うちの場合はどう考えるべきか」「何から整理すればよいか分からない」という段階でも大丈夫です。無理にサービスを勧めることはありませんので、社内だけでは整理しにくいときは気軽にお声がけください。
