1万件規模の反響を営業2〜3名で受ける関西の新工法開発会社
関西に拠点を置く、ある新工法の開発会社では、工場で製造したコンクリート部材を現地へ運び、施工会社が組み立てる建築方式を展開しています。
住宅だけでなく、駅舎や宿泊施設、介護施設、電気室など、用途はさまざまです。メディアで紹介されたことをきっかけに、一時は1万件規模の問い合わせが集まりました。
一方、営業担当は少人数です。新しい担当者が加わるまでは、ほぼ1人で問い合わせ対応を担っていました。
「最初は電話で対応していました。でも、1件が長引くと、もうさばけないんです」
反響が増えること自体は、もちろん前向きな変化です。ただし、問い合わせのすべてが、そのまま受注につながるわけではありません。
実際には、「以前に出ていた限定価格なら買いたい」「もっと安くなってから検討したい」という声も多く含まれていました。さらに、案件ごとに用途や形が異なり、技術部門への確認や現地施工会社の確保も必要です。
問い合わせ件数が増えた段階では、全件を同じ濃さで追う営業から、受注まで進められる案件を見極める営業へ切り替える必要があります。
1週間で 15件の相談 がありました
- 9月3日外構工事会社群馬県案件獲得の相談
- 9月3日総合土木広島県協力会社探しの相談
- 9月3日外構工事会社新潟県人材確保の相談
- 9月3日電気設備工事会社福島県協力会社探しの相談
- 9月2日内装工事会社愛知県利益率向上の相談
- 9月2日プラント工事会社群馬県人材確保の相談
- 8月31日内装工事会社茨城県利益率向上の相談
- 8月31日総合建築大分県業務効率化システムの相談
- 8月31日空調設備工事会社埼玉県高卒採用の相談
- 8月31日総合土木広島県業務効率化システムの相談
- 8月30日内装工事会社東京都高卒採用の相談
- 8月30日工務店福岡県利益率向上の相談
- 8月30日電気設備工事会社兵庫県高卒採用の相談
- 8月29日内装工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月29日総合建築宮崎県業務効率化システムの相談
- 8月28日防水工事会社静岡県業務効率化システムの相談
- 8月28日配管工事会社茨城県原価管理の相談
- 8月28日塗装工事会社茨城県案件獲得の相談
- 8月28日内装工事会社長野県協力会社探しの相談
- 8月27日配管工事会社東京都人材確保の相談
- 8月27日配管工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月27日外構工事会社大阪府人材確保の相談
- 8月27日外構工事会社熊本県業務効率化システムの相談
- 8月26日総合建築神奈川県業務効率化システムの相談
- 8月26日配管工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月26日電気設備工事会社兵庫県案件獲得の相談
- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
電話対応と個別提案に追われ、進められる案件へ時間を使えない状態
少人数営業で起きやすいのは、問い合わせへの丁寧な対応が、そのまま営業全体の停滞につながることです。
特に新工法や新商材は、顧客から見ても分からないことが多くあります。価格、施工方法、対応地域、設計の自由度など、確認事項は少なくありません。最初の電話から一つひとつ説明していると、数十分がすぐに過ぎます。
この会社でも、当初は電話対応をしていました。しかし、問い合わせが急増すると継続が難しくなり、初回はメールで返す形へ切り替えています。
「すぐ電話するのはやめました。まずメールで返して、こちらで行けるか、行けないかを判断しています」
ここでいう「行けるかどうか」は、単に顧客の熱量だけでは決まりません。
- 現実的な予算で検討されているか
- 住宅なのか、事業用施設なのか
- 標準部材で対応できるか、個別設計が必要か
- 建設予定地の近くに施工会社がいるか
- 技術部門で実現可能性を確認できるか
こうした条件がそろって、初めて具体的な提案へ進めます。
営業の負荷を下げるポイントは、対応を雑にすることではありません。個別対応を始める前に、案件として成立する条件をそろえることです。
予算・用途・施工地域のどれか一つが欠けても受注まで進めない事業構造
問い合わせの選別が欠かせない背景には、営業だけでは受注可否を決められない事業構造があります。
この会社は、建築部材の設計・製造を担い、現地での基礎工事、組み立て、内装、電気工事などは地域の施工会社と連携して進めています。そのため、顧客が購入を希望していても、施工体制が整わなければ案件を前へ進められません。
予算が合わなければ、関心が高くても商談化しにくい
問い合わせの中には、話題になった限定価格を前提としたものが多くありました。しかし、その価格は開発の方向性を示すための特別な設定であり、通常案件へそのまま適用できるものではありません。
「安くなったら買いたい」という声は将来の需要としては大切です。ただ、現在の原価や施工条件で実現できなければ、すぐに提案へ進む案件とは分けて考える必要があります。
問い合わせ数と、現在の条件で受注できる案件数は別の数字です。
用途によって必要な技術確認が変わる
標準化した部材を使う住宅と、駅舎や設備施設などの事業用建築では、提案の進め方が異なります。
標準部材で対応できれば、構造計算や設計にかかる費用を複数案件へ分散しやすくなります。一方、独自の形状や用途を求める案件では、デザインや構造を一から検討しなければなりません。
後者は受注単価だけでなく、営業・設計・技術部門が使う時間も大きくなります。問い合わせの初期段階で用途を確認しなければ、提案途中で条件が合わないことも起こります。
地域によって施工体制とコストが変わる
部材を全国へ送れても、現地施工を担う会社がいなければ建物は完成しません。
「施工会社がいない地域では、遠方から連れて行くことになります。それだけで時間も費用もかかってしまいます」
地域によっては、気候条件による補強も必要です。現地の施工会社がいるか、一式で任せられるか、遠方から応援を出す必要があるかによって、案件の採算と進めやすさは変わります。
また、基礎、内装、電気を別々の会社へ分離発注すると、少人数の営業側に調整業務が集中します。この会社が「できれば一式で任せられる施工会社と組みたい」と考えていたのも、そのためです。
少人数営業では、顧客の購入意欲だけでなく、技術的な実現性と地域の施工体制まで含めて案件を選ぶ必要があります。
メールで条件をそろえ、技術確認と施工会社の確保を経てオンライン商談へ進む流れ
営業を回しやすくするには、問い合わせを受けてから契約へ進むまでの順番を固定します。
この会社の対応を整理すると、次の流れになります。
- 初回はメールで対応する
- 予算・用途・地域を確認する
- 対応可能性を社内で判断する
- 技術部門へ確認する
- 現地の施工会社を探す
- 条件がそろった案件をオンライン商談へ進める
重要なのは、電話やオンライン商談から始めないことです。最初に最低限の条件をそろえることで、営業担当が説明に使う時間を抑えられます。
初回メールでは「予算・用途・地域」を確認する
最初の返信で確認したいのは、案件を進められるかどうかに直結する項目です。
- 予算：現在提示できる価格帯で検討可能か
- 用途：住宅、宿泊施設、設備施設など、何に使うのか
- 地域：どこで建てる予定なのか
用途が分かれば、標準部材で対応できるか、個別設計が必要かを判断しやすくなります。地域が分かれば、既存の施工会社へ依頼できるか、新しく探す必要があるかを確認できます。
初回メールの役割は、詳しく売り込むことではありません。次の確認へ進める案件かどうかを、双方が判断できる材料をそろえることです。
営業判断の後に技術部門へつなぐ
予算・用途・地域が合っていても、営業担当だけで実現可能と約束するのは難しい案件があります。
そこで、営業側で一定の条件を確認した後に、技術部門へ相談します。標準部材で進められるのか、設計から検討が必要なのかを切り分けることで、顧客へ伝える内容も明確になります。
すべての問い合わせを技術部門へ回すと、今度は技術者が対応に追われます。営業で確認できる条件を先にそろえ、技術確認が必要な案件だけを渡す順番が大切です。
現地施工会社を確保してから具体提案へ進む
施工会社を探す際は、施工技術だけでなく、少人数でも連携しやすい相手かどうかを見ます。
この会社では、基礎、組み立て、内装、電気まで一式で相談できる会社を優先したいという考えがありました。分離発注には価格交渉の余地がある一方、営業側の調整先が増えます。
そのため、施工会社を選ぶ判断軸は次のようになります。
- 対象地域へ無理なく対応できるか
- 基礎から内装まで一式で任せられるか
- 最初の施工説明を受けられる体制があるか
- 商品の価格方針や提供目的を共有できるか
施工方法については、最初にオンラインで説明し、部材が到着する日に現地で指導する進め方が取られていました。全国すべてへ最初から人を配置するのではなく、オンライン説明と必要な現地支援を組み合わせることで、少人数でも施工会社との連携を広げられます。
オンライン商談は条件がそろった案件に集中する
技術的に対応でき、施工会社の見通しも立った段階で、顧客とのオンライン商談へ進みます。
この順番なら、商談の場で「そもそも施工できない」「予算が大きく合わない」と判明するケースを減らせます。オンライン商談では、設計、施工範囲、費用の考え方など、契約に向けた具体的な話へ時間を使えます。
営業担当を増やすことも一つの方法です。ただ、小さな会社では一度に何人も採用できるとは限りません。
人を増やす前に、初回メール、一次判断、技術確認、施工会社の確保、オンライン商談という順番をそろえることが、少人数営業を属人化させない土台になります。
まとめ
問い合わせが増えたとき、すべての相手へすぐ電話し、個別提案を始めると、営業担当の時間が先に尽きてしまいます。
今回のように、案件ごとに技術確認や現地施工会社の確保が必要な事業では、問い合わせ対応を次の順番に整理すると進めやすくなります。
- 初回対応をメールにする
- 予算・用途・地域を確認する
- 営業側で対応可能性を判断する
- 必要な案件だけ技術部門へつなぐ
- 現地施工会社の見通しを立てる
- 条件がそろってからオンライン商談を行う
反響を受注へ変えるために必要なのは、全件へ同じ対応をすることではなく、受注条件がそろう順番を営業の流れに組み込むことです。
この流れが整えば、少人数でも、実現可能性の高い案件へ時間を使いやすくなります。施工会社との連携が増えたときも、誰が何を確認するのかを共有しやすくなります。
問い合わせ対応と施工体制を一緒に整理したい方へ
問い合わせが増えていても、営業人数、技術確認の方法、施工会社の配置によって、適切な進め方は変わります。
「うちの場合は、何を基準に案件を分ければよいか」「営業と技術、協力会社の役割をどこから整理すべきか」という段階でも問題ありません。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場、営業、組織、原価、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。ものづくりに集中できる体制を目指し、無理な営業はせず、現在地に合った進め方を一緒に考えます。
