半年で数件の落札を目指す首都圏の防犯設備工事会社
首都圏で防犯カメラや弱電設備の施工を手がける、ある専門工事会社では、公共案件の受注を増やすために入札情報の収集を進めていました。全省庁統一資格を持ち、国の機関を中心に参加できる案件を探しているものの、検索結果や通知の件数が多く、経営者自身が一件ずつ確認する状態になっていました。
目標は、半年ほどで数件を落札することです。過去の感覚では、実際に札を入れた案件のうち3件から5件に1件ほどが受注につながる可能性があるため、重要なのは情報を大量に集めることだけではありません。
必要なのは「見つけた案件」から「本当に札を入れる案件」までを、できるだけ迷わず絞り込める状態です。
経営者からも、「選んだ案件は、そのまま入札に進めるくらいにしたい」という意向がありました。案件を選んだ後には、仕様書の読み込み、機器選定、見積もり、札入れが続きます。選定段階で候補を残しすぎると、その後の実務負担が膨らんでしまいます。
1週間で 15件の相談 がありました
- 9月3日外構工事会社群馬県案件獲得の相談
- 9月3日総合土木広島県協力会社探しの相談
- 9月3日外構工事会社新潟県人材確保の相談
- 9月3日電気設備工事会社福島県協力会社探しの相談
- 9月2日内装工事会社愛知県利益率向上の相談
- 9月2日プラント工事会社群馬県人材確保の相談
- 8月31日内装工事会社茨城県利益率向上の相談
- 8月31日総合建築大分県業務効率化システムの相談
- 8月31日空調設備工事会社埼玉県高卒採用の相談
- 8月31日総合土木広島県業務効率化システムの相談
- 8月30日内装工事会社東京都高卒採用の相談
- 8月30日工務店福岡県利益率向上の相談
- 8月30日電気設備工事会社兵庫県高卒採用の相談
- 8月29日内装工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月29日総合建築宮崎県業務効率化システムの相談
- 8月28日防水工事会社静岡県業務効率化システムの相談
- 8月28日配管工事会社茨城県原価管理の相談
- 8月28日塗装工事会社茨城県案件獲得の相談
- 8月28日内装工事会社長野県協力会社探しの相談
- 8月27日配管工事会社東京都人材確保の相談
- 8月27日配管工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月27日外構工事会社大阪府人材確保の相談
- 8月27日外構工事会社熊本県業務効率化システムの相談
- 8月26日総合建築神奈川県業務効率化システムの相談
- 8月26日配管工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月26日電気設備工事会社兵庫県案件獲得の相談
- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
「カメラ」で検索すると関係のない案件まで届き、経営者の確認が終わらない状態
公共案件の検索では、対象工事の呼び方が統一されていません。防犯設備の案件だけでも、次のような表記があります。
- 防犯カメラ
- 監視カメラ
- ネットワークカメラ
- 見守りカメラ
「防犯カメラ」だけで検索すると、別の名称で公告された案件を取りこぼします。一方、「カメラ」まで広げると、デジタルカメラや医療用カメラなど、施工領域と関係のない案件まで含まれます。
「みんな同じ名前で書いてくれたらいいのに、発注側によって呼び方が違う」という悩みは、公共案件を探す会社では珍しくありません。
さらに、公告の出し方も発注機関によって異なります。公告と入札説明書、仕様書が同時に公開される場合もあれば、最初は概要だけで、問い合わせや参加表明をしなければ仕様書を確認できない場合もあります。一般競争入札だけでなく、オープンカウンター方式などが混ざることもあります。
この状態で最初から検索条件を狭くすると、取りこぼしが起きます。しかし、広く集めるだけでは大量の通知が経営者に届き、結局ほとんど読まれなくなります。
入札情報が多すぎる問題は、検索精度だけでは解決できません。収集後に落とす仕組みまで含めて設計する必要があります。
参加資格で落とせる案件と、仕様書を読まなければ決められない案件の混在
案件選定が難しい理由は、すべての判断を一つの検索条件で済ませようとすることにあります。
入札資格や対応地域のように、条件が合わなければ参加できない項目は機械的に判定できます。一方、仕様の難易度や利益の見込みは、案件ごとに中身を読まなければ判断できません。
この会社の場合、入口で確認できる条件には、次のようなものがありました。
- 保有している全省庁統一資格の区分・等級で参加できるか
- 対応可能な地域か
- 防犯設備、弱電、電気工事など自社の領域に該当するか
- 対象としている発注機関か
- 一般競争入札など、取り組む調達方式か
これらを通過しても、すぐに入札を決められるわけではありません。特に重視されていたのは仕様です。
「一番見るのは仕様です。難しい仕様だったら、今回はやめようとなります」
カメラの参考型番が示されているのか、同等品で対応できるのか、自社が扱い慣れたメーカーで組めるのかによって、見積もりの難易度も価格競争力も変わります。機器だけでなく、施工体制を組めるか、現地対応が可能かという確認も欠かせません。
また、落札結果を見ると、競合によっては大きく価格を下げてくるケースもありました。売上を取りに行く案件なのか、粗利を確保できる案件なのかによっても判断は変わります。
案件選定には、参加可能かを判定する「客観条件」と、受注する意味があるかを決める「経営判断」の両方が必要です。
経営者が一件ずつ判断できても、その基準が頭の中にあるままでは、担当者や仕組みに移せません。「なぜ今回は見送るのか」を記録し、判断基準として蓄積することが必要になります。
機械的な足切りと経営判断を二段階に分け、除外理由を少しずつルール化する進め方
案件選定は、最初から完全自動化するよりも、広めに集め、二段階で絞り、見送り理由を蓄積する進め方が現実的です。
1．入口では検索キーワードを狭めすぎない
最初は「防犯カメラ」だけでなく、「監視カメラ」「ネットワークカメラ」「見守りカメラ」などの類語も対象にします。必要であれば「カメラ」のような広い語でも収集し、どのような不要案件が混ざるかを確認します。
ここで大切なのは、初期段階から完璧なキーワード一覧をつくろうとしないことです。発注機関ごとの表記を事前にすべて予測するのは難しいためです。
取りこぼしを防ぐ入口と、不要案件を落とす出口は分けて考えます。
実際に出てきた案件から表記揺れを追加し、医療用、撮影用、デジタルカメラなどの不要語を除外条件として増やしていく方が、検索精度は安定します。
2．第一段階では参加できない案件を機械的に落とす
最初のスクリーニングでは、経営者の感覚を入れず、明確な条件だけで判定します。
確認項目は、たとえば次のように整理できます。
判断項目 | 確認する内容 |
|---|---|
入札資格 | 必要な資格区分・等級を満たしているか |
対応地域 | 現場対応や打ち合わせが可能な範囲か |
工種・品目 | 自社の施工領域と一致するか |
発注機関 | 現在の重点対象に含まれるか |
調達方式 | 一般競争入札など、参加対象の方式か |
日程 | 質疑、見積もり、入札に間に合うか |
保有資格が増えた場合は、条件を追加して対象範囲を広げます。資格更新の時期も管理項目に含めておけば、参加できるはずの案件を資格切れで逃す事態も防ぎやすくなります。
第一段階の役割は、良い案件を選ぶことではなく、参加できない案件を確実に落とすことです。
3．第二段階では仕様・体制・採算性を評価する
第一段階を通過した案件だけを、経営判断の対象にします。ここでは一律の可否ではなく、優先順位をつける方が運用しやすくなります。
判断軸としては、次の項目が考えられます。
- 仕様書の難易度は自社に合っているか
- 参考型番や同等品の条件を満たせるか
- 扱い慣れたメーカーや機器で構成できるか
- 必要な施工人員と現場対応力を確保できるか
- 見積もりに必要な時間を確保できるか
- 競合の過去の落札価格を踏まえて採算が合うか
- 類似案件の施工実績や受注実績があるか
たとえば、仕様との相性がよく、過去に類似案件を施工しており、価格競争力も出しやすい案件は優先度を高くします。参加は可能でも仕様確認に時間がかかり、粗利も薄くなりそうな案件は優先度を下げます。
S・A・Bのようなランクをつけ、Sは原則入札、Aは体制と採算を確認して判断、Bは余力がある場合に検討、といった運用にすると、一覧を見た担当者も次の行動を判断しやすくなります。
4．経営者の「見送り理由」を選定ルールに変える
仕組みの精度を上げる材料は、採用した案件だけではありません。むしろ重要なのは、経営者が見送った理由です。
- 仕様が複雑で見積もり工数が大きい
- 自社の得意メーカーでは価格を出しにくい
- 現場が遠く、落札後の打ち合わせ負担が大きい
- 施工体制を確保しづらい
- 過去の落札価格では粗利を確保しにくい
このような理由を案件ごとに記録します。同じ理由が繰り返されるなら、第一段階の除外条件に移せる可能性があります。個別事情が強いものは、第二段階の評価項目として残します。
経営者の判断を一度に言語化するのではなく、実際の案件に対する「やる・やらない」と、その理由からルールを育てていくことがポイントです。
まず数件を経営者に見てもらい、判断理由を確認します。その結果を反映して再び候補を出す。この繰り返しによって、経営者が見る件数を減らしながら、選定精度を高められます。
まとめ
公共工事の案件選定では、検索キーワードを細かく設定するだけでは限界があります。発注機関によって案件名や公告方法が異なり、仕様書を読まなければ判断できない条件もあるためです。
整理の要点は次の3つです。
- 表記揺れを想定して、入口では広めに情報を集める
- 入札資格、地域、工種、発注機関などで機械的に足切りする
- 仕様、施工体制、採算性、過去実績を経営判断として別に評価する
さらに、見送った理由を蓄積すれば、経営者の頭の中にある基準を少しずつ仕組みに移せます。
目指す状態は、案件をたくさん通知することではなく、届いた候補の多くが実際の入札判断に進める状態です。 その状態ができれば、経営者は全案件を読む必要がなくなり、担当者も見積もりや札入れに集中しやすくなります。
自社に合う入札案件の選び方を整理したい方へ
入札案件の絞り込みは、資格やキーワードだけでなく、自社の施工領域、対応地域、得意な仕様、利益の考え方まで含めて設計する必要があります。「うちの場合は何を条件にすべきか」「経営者の判断をどうルールに落とせばよいか」という段階からでも整理できます。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の案件獲得や販路拡大を、現場体制、原価管理、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。無理に取り組みを広げたり、営業を進めたりすることはありません。まずは現在の入札情報の集め方と、選定にかかっている負担を共有いただければ十分です。
