防犯カメラ工事の公共入札を広げる会社に残る、社長一人の応札判断
関東圏を拠点に、防犯カメラや弱電設備の施工を手がける会社があります。全省庁統一資格を持ち、公共施設や交通インフラなどの案件にも対応してきました。
公共入札を今後の受注経路として育てたい一方、入札情報を見つけた後の判断は社長に集中しています。
「札を入れれば、3件に1件から5件に1件くらいは決まると思います」
一定の落札経験はあります。ただし、どの案件でも同じ確率ではありません。公告、入札説明書、仕様書の公開方法は発注機関によって異なります。公告時点で一式が公開される場合もあれば、参加の意思を示してから仕様書を受け取る場合もあります。
参加資格にも等級や地域、業種区分があります。大規模案件は上位等級に限られる一方、中位等級でも参加できる案件は少なくありません。資格の更新状況も確認が必要です。
そのうえで仕様書を読み、施工できるか、価格を出せるか、競合に勝てそうかを判断します。案件情報を集める仕組みだけでは足りず、「この案件に応札するか」を決める仕組みまで必要な段階です。
1週間で 15件の相談 がありました
- 9月3日外構工事会社群馬県案件獲得の相談
- 9月3日総合土木広島県協力会社探しの相談
- 9月3日外構工事会社新潟県人材確保の相談
- 9月3日電気設備工事会社福島県協力会社探しの相談
- 9月2日内装工事会社愛知県利益率向上の相談
- 9月2日プラント工事会社群馬県人材確保の相談
- 8月31日内装工事会社茨城県利益率向上の相談
- 8月31日総合建築大分県業務効率化システムの相談
- 8月31日空調設備工事会社埼玉県高卒採用の相談
- 8月31日総合土木広島県業務効率化システムの相談
- 8月30日内装工事会社東京都高卒採用の相談
- 8月30日工務店福岡県利益率向上の相談
- 8月30日電気設備工事会社兵庫県高卒採用の相談
- 8月29日内装工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月29日総合建築宮崎県業務効率化システムの相談
- 8月28日防水工事会社静岡県業務効率化システムの相談
- 8月28日配管工事会社茨城県原価管理の相談
- 8月28日塗装工事会社茨城県案件獲得の相談
- 8月28日内装工事会社長野県協力会社探しの相談
- 8月27日配管工事会社東京都人材確保の相談
- 8月27日配管工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月27日外構工事会社大阪府人材確保の相談
- 8月27日外構工事会社熊本県業務効率化システムの相談
- 8月26日総合建築神奈川県業務効率化システムの相談
- 8月26日配管工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月26日電気設備工事会社兵庫県案件獲得の相談
- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
仕様書・参加資格・競合価格を一度に読むため、社長から判断を切り離せない状態
応札判断が社長に集まる大きな理由は、確認項目が多いからです。
「一番、見ていて『うーん』となるのは仕様書です」
案件名に「カメラ」とあっても、防犯カメラとは限りません。デジタルカメラや医療用カメラなど、施工領域が異なる案件も混ざります。防犯カメラも「見守りカメラ」など別の名称で掲載されることがあります。
候補案件を見つけても、少なくとも次の確認が必要です。
- 自社の資格区分や等級で参加できるか
- 仕様書の要求を自社や協力会社で満たせるか
- 現場の地域、工期、台数に対して施工体制を組めるか
- 過去の落札企業や競合の顔ぶれから勝ち目があるか
- 機器費、施工費、移動費を含めても採算が残るか
- 落札後、担当者がすぐに打ち合わせへ入れるか
実際の入札では、想定を大きく下回る価格を入れる競合もいます。最低落札価格が設定されていない案件では、価格を思い切って下げる会社が受注することもあります。
社長は、仕様書の難易度、競合の傾向、自社の施工経験、手配できる人員を頭の中で重ねています。社員から見ると、同じような案件でも応札する時と見送る時があるように映ります。
応札判断の属人化とは、社長にしか判断できないことではなく、社長が判断した理由が社内に残っていない状態です。
「ほとんど運」に見える入札で、応札理由と見送り理由が残っていない構造
入札結果には、自社で制御しにくい要素があります。実際、社長からは「ほとんど運なんですよ」という言葉も出ていました。
応札前に実際の参加企業を把握できない案件もあります。過去の落札結果から競合を推測できても、今回も同じ会社が参加するとは限りません。予想外の低価格が入ることもあります。
ただし、すべてが運というわけではありません。
参加資格を満たしていなかった。仕様書の要求が自社の施工範囲から外れていた。大手が参加しやすい条件だった。施工担当者を確保できなかった。価格を下げると採算が合わなかった。こうした理由は、応札前にある程度整理できます。
この会社でも、「やりながら、『これはやめておこう』と言う時に理由を伝えていく」という方向が見えていました。ここが仕組み化の起点になります。
社長が案件を見送った理由を口頭で伝えるだけでは、次の案件でまた同じ確認が発生します。応札した案件についても、「なぜ勝てると思ったのか」が残っていなければ、落札後の振り返りが結果論になります。
見送った理由と応札した理由を同じ形式で残すと、経験が再利用できる判断基準に変わり始めます。
社長の理由を判断項目に変え、落札3件から応札件数を逆算する運用
最初から完璧な判定表を作る必要はありません。まずは候補案件ごとに、事実と判断理由を一行ずつ残します。
記録する項目は、現在社長が確認している内容に合わせます。
- 発注機関、案件名、入札方式、期限
- 必要な資格、等級、地域区分
- 工事範囲、機器、台数、工期
- 仕様書で判断に迷った箇所
- 想定する競合と過去の落札結果
- 施工担当者や協力会社の確保状況
- 想定原価と応札価格、確保したい採算
- 応札または見送りの結論
- その結論に至った理由
- 開札結果と落札価格
社員が案件情報と仕様書の事実を記入し、社長は結論と理由を加えます。これだけでも、社長がゼロからすべてを読み直す負担は減らせます。
記録がたまったら、繰り返し出る理由を判断項目へ変えます。たとえば「資格対象外」は最初に除外できます。「工期内に担当者を置けない」「仕様書に未経験の施工が含まれる」「想定価格では採算が残らない」といった理由も、案件ごとの確認項目にできます。
過去の落札結果から、特定の大手が参加しやすい案件や、極端な低価格になりやすい発注機関が見えてくる場合もあります。ただし、競合だけで機械的に見送るのではなく、仕様や等級によって競争条件が変わる点まで確認します。
社長の仕事をそのまま社員へ渡すのではなく、社員が事実確認を担い、社長は例外的な判断に集中できる形を目指します。
落札目標から必要な応札件数を逆算する
応札基準と合わせて、件数の見方も整えます。
過去の落札率が「3件に1件から5件に1件」であれば、落札率はおよそ20〜33％です。落札3件を目標にする場合、単純計算では9〜15件の応札が必要です。
たとえば応札目標を13件に置くなら、落札率が約23％以上で3件に届きます。一方、実績が20％前後に下がれば、13件では不足する可能性があります。
そのため、KPIは応札件数だけでなく、次の流れで確認します。
- 候補として確認した案件数
- 参加資格を満たした案件数
- 仕様書と施工体制を確認できた案件数
- 実際に応札した件数
- 落札した件数
応札数が足りないのか。候補案件はあるのに見送りが多いのか。応札しているのに落札率が低いのか。段階を分けると、次に見直す場所が分かります。
実績に合わせて基準を更新する
判断基準は、一度作って終わりではありません。毎週または開札後に、短く振り返ります。
- 応札時に想定した競合と実際の参加企業に差があったか
- 自社の応札価格と落札価格はどれほど離れていたか
- 仕様書の難易度を適切に見積もれていたか
- 見送った理由は、次回も使える基準だったか
- 落札案件で想定した施工体制と採算を確保できたか
案件種別や発注機関によって落札率が違う場合は、全体平均だけで見ないことも大切です。似た仕様、資格条件、価格帯に分けて実績を見ると、判断基準の精度が上がります。
将来的に仕様書をデジタルで読み取り、難易度や受注確率を表示する構想があっても、その土台になるのは過去の判断記録です。自動化を先に目指すより、社長が何を見て応札したのかをデータとして残すことが先です。
まとめ
公共入札では、仕様書、参加資格、競合、施工体制、採算性を短期間で見極める必要があります。そのため、経験のある社長に判断が集まること自体は不自然ではありません。
ただ、判断理由を記録しないまま案件数を増やすと、社長の確認量も増え続けます。
仕組み化の第一歩は、応札と見送りの理由を残し、繰り返し現れる理由を判断項目へ変えることです。そのうえで、落札目標と過去の落札率から必要な応札件数を逆算します。開札結果や施工実績も振り返れば、基準を少しずつ自社向けに更新できます。
最初から社長の判断を完全に置き換える必要はありません。社員が事実を整理し、社長が判断理由を残す。そこから始めるだけでも、応札判断は共有できる会社の資産になっていきます。
自社に合う応札基準を整理したいときに
「社長の頭の中には基準があるが、うまく言葉にできない」「何件に応札すれば目標へ届くのか分からない」という段階でも、整理は始められます。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の案件獲得や元請け開拓に加え、施工体制、原価管理、組織運用、デジタル活用まで横断して整理し、実行を支援しています。応札台帳の項目づくりやKPI設計など、自社の場合に何から着手すべきかを一緒に考えることも可能です。
無理にサービスを勧めることはありません。まず状況を整理したいという段階でも、気軽にお声がけください。
