施工管理中心の設備工事会社が、建築業者だけが使える建材売買アプリを立ち上げた状態
近畿圏で設備工事を手がける15名弱の会社では、売上の大半を施工管理が占めていました。自社で職人を多く抱えるというより、外部の職人や協力会社と組みながら、民間工事を中心に現場を回している会社です。
一方で、以前からクラウド化やデジタル活用には前向きでした。社内サーバーからクラウドへ移行し、「会社に戻らなくても、どこでも仕事できる状況」を整えてきた経緯があります。
その延長で、建設業者向けの携帯アプリも立ち上げていました。内容は、相談者の言葉を借りると「建築業者さんだけが入れる、メルカリみたいな建材専門の売買アプリ」です。一般消費者向けではなく、建築業者だけが使えるクローズドな形を想定していました。
ただ、アプリを作ることと、実際に業界内で使われる状態にすることは別の話です。「そこらへんは初めての仕事なので、いろいろ試行錯誤です」という言葉に、建設会社が新規ITサービスに踏み出した後のリアルな難しさが出ていました。
クローズドな建材売買アプリは、広く広告するほど信頼性の設計が難しくなる
建設業者向けの売買アプリで最初にぶつかるのは、単純な集客数ではありません。誰に使ってもらうか、どこまで参加を許可するか、取引の信頼性をどう担保するかです。
一般向けのフリマアプリであれば、広告を広く打ち、登録者数を増やし、出品数と購入者数を伸ばす発想が取りやすいです。しかし、建材や設備資材の売買では、相手が誰か分からない状態だと使いにくくなります。
たとえば、建設業者側から見ると、次のような不安が起きやすいはずです。
- 出品している会社が本当に建設業者なのか
- 建材の状態や数量の説明が正確なのか
- 引き渡しや配送の段取りが現場都合に合うのか
- トラブル時に誰がどう対応するのか
- 取引相手として安心できる会社なのか
つまり、建設業向けのクローズドサービスは、ユーザー数を増やす前に「安心して使える場」だと感じてもらう必要があります。
相談の中でも、「公にドカッと広げる」というより、参加者の信頼性を担保しながら広げる方向が自然ではないか、という話になりました。ここが重要です。建設業界の横のつながりを活かすサービスほど、最初の広げ方を間違えると、便利なアプリではなく「よく分からない売買の場」に見えてしまいます。
建設業の取引は、便利さだけでなく「あの会社なら大丈夫」という関係性で動いている
この会社は、施工管理を中心にしながら、設計や不動産、アプリ事業にも少しずつ領域を広げようとしていました。背景には、施工管理一本に寄せすぎることへの違和感がありました。
建材価格や外部環境の変化を受けやすい施工管理に対して、設計は材料を持たず、利益率も高く、外部環境の影響を比較的受けにくい。そうした考えから、設計や周辺事業を伸ばしたいという意向がありました。
その中で生まれた建材売買アプリは、現場を知っている会社だからこそ着想できるサービスです。建設現場では、建材・設備資材・部材のやり取りに「もったいない」「誰か使える会社があるのでは」という場面が起きます。業者同士であれば価値が分かるものでも、一般向けの売買サービスでは伝わりにくいことがあります。
ただし、建設業の取引は、単に機能が便利だから使われるわけではありません。現場では、元請け、協力会社、設計事務所、商社、専門工事会社の関係性が重なっています。普段から「あの会社は段取りが早い」「あの担当者は話が通じる」「あの業者なら状態説明をきちんとする」といった信頼で仕事が流れています。
そのため、建材売買アプリも、最初から不特定多数に開くより、既存の取引関係や紹介関係を起点に、小さく信頼の輪を作る方が建設業には合いやすいです。
初期ユーザーは広告で集めず、協力会社・取引先・同業者ネットワークから招待制で検証する
建設業者向けのクローズドアプリは、最初から「大きく広げる」より、使ってほしい会社を絞り、使われる理由を検証する順番が現実的です。
まず決めたいのは、初期ユーザーの範囲です。いきなり全国展開を考えるのではなく、最初は施工エリアや商圏が近い会社、普段から関係性のある会社、紹介を受けられる会社に絞るのがよいです。
候補になるのは、たとえば次のような先です。
- 既存の協力会社
- 普段取引のある建築会社・専門工事会社
- 建材や設備資材に関わる商社
- 設計事務所経由でつながる施工会社
- 同業者や近隣エリアの知人会社
このとき大切なのは、登録数だけを追わないことです。初期段階では「何社登録したか」より、「何社が出品し、何社が問い合わせ、何件の取引が成立したか」を見るべきです。
最初に検証したい指標は、シンプルで構いません。
- 招待した会社のうち、何社が登録したか
- 登録会社のうち、何社が出品したか
- 1社あたり何点出品されたか
- 出品に対して問い合わせが発生したか
- 実際の売買や引き渡しまで進んだか
- 取引後にもう一度使いたいと言われたか
- トラブルや手戻りがどこで起きたか
特に重要なのは、出品率と取引成立率です。登録だけ増えても、建材が並ばなければ買い手は来ません。買い手がいても、取引が成立しなければサービスとして定着しません。
あわせて、参加条件も先に設計しておく必要があります。クローズドな建材売買アプリであれば、「誰でも登録できます」ではなく、「建設業者として確認できる会社だけが使えます」という安心感を作ることが価値になります。
たとえば、初期段階では次のような条件が考えられます。
- 既存ユーザーまたは運営側からの招待制にする
- 会社情報、担当者情報、施工領域を登録してもらう
- 出品できる品目や状態説明のルールを決める
- 受け渡し方法、キャンセル時の扱いを明文化する
- 不適切な出品や取引があった場合の対応を決める
細かく作り込みすぎる必要はありません。ただ、最初の利用者が安心して試せる最低限のルールは必要です。ルールが曖昧なままユーザーを増やすと、運営側の確認対応が増え、結局本業との両立が難しくなります。
進め方としては、まず10〜30社程度の信頼できる会社に限定して、1〜2か月ほど実際に使ってもらうのが現実的です。その中で、どの建材が出品されやすいのか、どの説明項目が必要なのか、どこで問い合わせが止まるのかを見ます。
その後、紹介制で少しずつ参加企業を広げます。協力会社から協力会社へ、取引先から関連会社へ、商社から得意先へと広げる形です。建設業界では、広告よりも「あの会社が使っているなら一度見てみよう」の方が強い導入理由になることがあります。
まとめ
建設会社が現場知見を活かして業界向けアプリを作ることは、十分に可能性があります。特に、建材専門の売買のように、現場を知らないと使い勝手を設計しにくい領域では、建設会社だからこそ分かる不便さが強みになります。
ただし、作った後の普及は、一般的なアプリのように登録者数を増やすだけでは進みません。建設業者向けのクローズドサービスでは、信頼できる参加者を集め、安心して出品・問い合わせ・取引できる状態を作ることが先です。
最初にやるべきことは、大きな広告ではなく、信頼できる初期ユーザーの選定です。協力会社、取引先、同業者、商社、設計事務所まわりのネットワークから小さく始め、登録率、出品率、問い合わせ率、取引成立率を見ながら改善していく。そこから紹介制で広げていく方が、建設業界には合いやすいです。
「アプリを作ったけれど、どう広げればいいか分からない」という悩みは、失敗ではありません。むしろ、ここからが事業設計の本番です。誰に、どんな条件で使ってもらい、どの数字を見て伸ばすかを決めることで、現場発のサービスは少しずつ事業に近づいていきます。
うちのアプリや新規事業は、どこから広げるべきか整理したいときは
建設業向けのアプリや新規事業は、アイデアそのものよりも、最初の広げ方、利用条件、検証する数字の置き方で進み方が変わります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。建設業界の経営者の懐刀として、販路拡大やデジタル活用、新規事業の進め方も一緒に整理できます。
「うちの場合は、協力会社から広げるべきか」「取引先にどう声をかけるべきか」「そもそも利用条件をどう決めればいいか」という段階でも大丈夫です。無理な営業はいたしませんので、まずは状況の整理先としてご相談ください。
