年間売上が1億円を超えていても仕事のない時期が生まれる防水工事会社
千葉県北西部に拠点を置き、東京都内を中心に防水工事を手がける、社長を含む社員職人3名規模の会社があります。協力会社は4〜5社ほど。アスファルト防水を強みに、ウレタン防水、シート防水、シーリングなどにも対応しています。
現場は社員職人が職長として入り、協力会社と合わせて3〜5名ほどで動く体制です。協力会社だけに現場を任せるのではなく、社員が必ず施工管理と品質の中心を担います。
主要取引先から年間を通じて案件が入り、売上も1億円台を確保しています。それでも担当者から出てきたのは、次の言葉でした。
「一年を通して仕事は入っています。ただ、埋まっていないというか、仕事がない時期もあります」
年間の受注総額が確保できていても、着工時期がつながらなければ、社員と協力会社の稼働には空きが生まれます。
これは受注不足というより、案件の入り方と施工能力の組み合わせに波がある状態です。年間売上だけを見ていると順調に見える一方、月別や週別に分けると繁閑差が見えてきます。
1週間で 17件の相談 がありました
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年間案件の総量ではなく着工時期の偏りが職人の空きを生む構造
稼働の波を減らすには、受注額だけでなく「いつ、何人が、何日動くか」で案件を見る必要があります。
たとえば、大きな現場を年間数件受注していても、着工が同じ時期に重なれば、その前後には空きができます。反対に、空きを埋めようとして急に案件を増やすと、繁忙期に社員職人が足りず、受けたくても受けられない状況になりかねません。
この会社でも、「動ける範囲、自分たちの社員職人が見られる範囲だけで受けている」と話していました。品質を守るうえでは大切な判断ですが、社員職人が複数現場の要になるため、案件の重なり方がそのまま受注上限になります。
社員職人が職長として必ず現場に入る会社では、売上金額よりも「社員をどの現場に、いつ配置できるか」が実質的な受注枠になります。
年間の案件数を増やすだけでは、平準化にはつながりません。空いている時期に入れられる工事か、既存案件と重ならない規模か、社員職人を配置できるかまで考えて受注を組み立てる必要があります。
主要取引先への依存と社員職長が必ず入る施工体制
空き期間が生まれる背景には、主要取引先からの発注時期を自社で決められないことがあります。
この会社の案件は、長く付き合いのある主要取引先と、一式工事を受けて専門工事を分離発注する会社からの依頼が中心でした。年間の仕事は見えていても、具体的な着工日は相手側の工程や現場条件によって動きます。
「これまでは社長の人脈や過去の付き合いで仕事をもらっていましたが、それだけでは限度があります」
取引先が少ない状態では、一社の着工延期や発注量の変化が、そのまま自社の空きにつながります。年間発注量が多い優良顧客であっても、発注の谷まで埋めてくれるとは限りません。
一方で、この会社にはアスファルト防水だけでなく、ウレタン防水、シート防水、シーリングなどを施工できる幅があります。この対応力は、空き期間を埋めるうえで活用できる要素です。ただし、工種ごとに必要人数や施工日数が異なるため、「できる工事なら何でも受ける」という考え方では、かえって工程が重なることがあります。
特定顧客への依存が大きいほど着工時期を自社で調整しにくくなり、社員職長が欠かせないほど同時に動かせる現場数も限られます。
そのため、稼働の波は営業だけの問題でも、施工だけの問題でもありません。案件見込みと現場配置を一つの表で捉える必要があります。
3カ月先の案件見込みと施工能力を並べて空き枠を埋める受注設計
稼働を平準化する起点は、今後3カ月程度の案件見込みを週単位で可視化することです。売上予定表とは別に、現場で必要になる人数と期間を並べます。
最低限、案件ごとに次の項目を整理します。
- 顧客名と現場名
- 確定、内示、見積提出中などの受注確度
- 着工予定週と完工予定週
- 着工時期が動く可能性
- 工種と案件規模
- 必要人数と施工日数
- 配置する社員職人
- 必要な協力会社の人数
- 受注可否を判断する期限
稼働平準化の起点は、受注金額ではなく、案件ごとの着工週・必要人数・施工日数を見える状態にすることです。
この表に社員職人と協力会社の稼働可能日を重ねると、「案件はあるが空いている週」と「受注が重なりすぎている週」が分かります。見込み案件は確定案件と分け、受注確度に応じて配置を仮置きしておくと、先の予定を過信せずに判断できます。
次に、主要取引先へ発注予定を早めに確認します。実際、この会社に対しては「現場に入る1〜2カ月前に案件を案内する」という話があり、それに対して「そのくらいでいただけると助かります」と応じていました。
すべての着工日を早期に確定してもらうのは難しくても、次のような情報は確認できます。
- 今後数カ月で発注予定の現場があるか
- 着工時期は上旬・中旬・下旬のどこになりそうか
- 必要な職人数は何人程度か
- 工程が前後する可能性はあるか
- 見積もりや施工体制の回答期限はいつか
こうした確認を案件発生時だけでなく、月1回など一定の間隔で行うと、発注の谷を早めに把握できます。
そのうえで、新規営業は単純な売上拡大ではなく、既存顧客の発注の谷を埋める目的で進めます。
新規顧客を増やす目的は、案件数を無制限に増やすことではなく、主要取引先だけでは埋まらない時期に受注できる入口を複数持つことです。
新しい取引先を検討するときは、金額だけでなく、発注時期、案件規模、得意工種との相性を見ます。たとえば、大規模な現場だけを増やすと社員職人の配置が重なりやすくなります。空き期間を埋めるには、数日から数週間で完了できる案件や、少人数で対応できる工事も候補になります。
受注判断では、次の順番で確認すると整理しやすくなります。
- 空いている週に着工できるか
- 社員職人を職長として配置できるか
- 必要な協力会社を確保できるか
- 得意工種や施工品質を保てる案件か
- 既存案件の工程変更があっても対応できる余白があるか
工種と案件規模を調整し、繁忙期には無理に重ねず、閑散期には少人数・短工期の案件を組み合わせることが、稼働の波を小さくする基本です。
これなら品質を守りながら、社員と協力会社の手待ちを減らせます。受注を増やす前に、自社の空き枠がどこにあるかを明確にすることが先です。
まとめ
「年間を通して仕事はあるのに、職人の手が空く」という状態は、受注総額だけでは説明できません。着工時期の偏り、主要取引先への依存、社員職人が職長として現場に入る施工体制が重なることで発生します。
まずは、今後3カ月の案件を週単位に分け、着工予定、必要人数、工種、受注確度を並べます。そのうえで主要取引先の発注予定を早めに確認し、空いている時期を補える顧客と案件を増やしていきます。
見るべきなのは年間売上だけではなく、数カ月先まで社員と協力会社の稼働がどうつながっているかです。
案件量を増やすことと、稼働を安定させることは同じではありません。自社の施工能力に合った工種・規模・時期を選び、受注を組み合わせることで、無理のない平準化が進めやすくなります。
案件量ではなく稼働のつながり方を整理したい方へ
「仕事はあるはずなのに空きが出る」「取引先を増やしたいが、どの案件を狙うべきか分からない」という場合は、案件見込みと施工体制を一緒に並べるところから整理できます。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の案件獲得や元請け開拓に加え、現場の施工能力や組織体制も踏まえて、実行の進め方まで支援しています。自社の場合は何から整理すべきか、まだ明確でない段階でも構いません。無理に営業を進めることはありませんので、状況の棚卸し先として気軽にご活用ください。